[주종익의 '스타트업']스타트업 3P

주종익

발행일 2019-04-22 제22면
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사업 구상하고 결심한후 실천
주변 생태계·강한 의지로 추진
좋은 팀원·혁신적 기술력 필요
제품 완성판은 '없으면 불편한'
핸드폰처럼 필수품 만드는 것

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주종익 서울창조경제혁신센터 대표멘토·에버스핀 감사
프랑스의 실존철학자 사르트르식으로 말하면 스타트업은 P(push)와 P(pull) 사이의 P(product market fit(PMF): 제품과 고객의 궁합)이다. 그는 "인생은 B(birth: 탄생)와 D(death: 죽음) 사이의 C(choice: 선택)이다"라고 했다. 어찌 스타트업만 그렇겠는가? Push & Pull은 사업도 그렇고 연애도 그렇고 어쩌면 삶의 성공 법칙 같은 것이다. 오죽하면 지금의 초등학교를 국민학교라고 부르던 시절의 국민학교 졸업식 노래 3절에는 "앞에서 끌어주고(졸업생) 뒤에서 밀며(재학생)" 우리나라를 짊어지겠다고 노래했겠는가? PMF는 목표요 결과이니 잠시 잊고 스타트업의 시동부터 1차 성공까지 한 7단계 정도로 3P 중 2p의 작동 과정을 생각해보자.

1단계는 스타트업을 꿈꾸는 단계다. 욕망이 밀어주고 의지가 끌어주는 단계다. 욕망도 없고 의지도 미약한 사람이 그냥 등 떠밀려서 스타트업을 하니까 한두 번 실패를 하면 포기한다. 욕망은 회사와 내가 존재하는 이유이다. 다른 말로 하면 비전(Vision)이고 미션(mission)이다. 지금 우리는 대부분 1단계부터 잘못되고 있다. 2단계는 Mind Set(결단)과 행동의 단계다. 결단이 밀어주고 행동이 끌어주는 단계다. 많은 생각과 고민을 한 끝에 마지막으로 중대한 결단을 하고 이 결단을 한 치의 오차도 없이 행동으로 실천하는 단계다. 결단과 결심은 다르다. 사생결단은 있어도 사생결심은 없다. 결단의 과정을 거치지 않고 마치 짜장면 먹을까(취직할까) 짬뽕 먹을까(스타트업)를 정하는 결심 정도로 스타트업을 시작하는 기업가가 아마도 90% 이상 되지 않을까 생각한다.

이 두 단계는 겉으로 드러난 상태가 아니다. 그냥 거칠게 말하면 무의식의 단계다. 겉으로 드러난 의식의 단계보다 9배 정도 중요하다. 우리 행동의 의식과 무의식의 비율은 1대 9 정도 된다. 마치 빙산과도 같다. 빙산의 겉으로 드러난 부분은 10%에 불과하다. 물속에 잠겨있는 90%가 없으면 보이는 10%는 존재하지 않는다. 기업가 정신이 여기에 속한다.

3단계는 이해당사자들이 밀어주고 스타트업의 창업가가 끌어당기는 단계다. 주변의 모든 사람과 생태계가 밀어주고 창업가는 강한 의지로 끄는 단계를 말한다. 어렵고 부정적인 견해들은 창업가의 강력히 끄는 힘으로 이겨 내야 한다. 초기 스타트업은 아무런 미래가 보이지 않지만 주변 생태계와 도와주는 사람들의 성원 하에 창업가가 주도적으로 끌고 가야 한다. 4단계는 팀이 밀고 창업가 즉 사장이 당기는 단계다. 이 단계부터 실질적인 스타트업 업무가 시작되는 단계다. 좋은 팀원들이 일과 능력과 노력으로 밀고 사장은 리더십과 통찰력과 강단으로 잡아끄는 단계다.

5단계는 낮은 단계 제품이(기술) 밀고 선도적 열정 혁신고객이 끄는 단계다. 낮은 단계란 아직 완전한 제품은 아니지만 무엇을 하려고 하는지를 알 수 있는 단계다. 이 단계의 중요한 점은 차별화 혁신기술(Technology)이 밀어야 한다. 선도 열정 혁신고객은 많은 기술적 지식과 경험이 있어서 기대하던 제품이라면 조금 결함이 있어도 먼저 찾아오거나 줄을 서서라도 원하는 제품을 소유하려는 사람이다. 그러나 이런 고객을 발견하는 일이 어렵고 힘든 일이다. 6단계는 높은 단계의 제품으로 밀고 제품을 사랑하는(love) 사람들과 선도 구매자들이 이끄는 단계다. 고객의 욕구를 충분히 반영한 제품으로 선도고객을 흡수하여 이들의 흡인력으로 급속성장을 준비한다. 7단계는 필수품(Must Have)이 밀고 대다수의 주 고객이 시장에서 끌어당기는 단계이다. 제품의 완성판은 필수품을 만드는 것이다. 고객이 이것 없으면 불편해서 못사는 물건을 만드는 것이다. 핸드폰 같은 물건이 필수품이다. 대다수의 고객이 끌어당겨 주니 성공할 수밖에 없다.

이렇게 7단계까지 올 수 있는 스타트업은 성공한 기업이다. 7단계까지 한 번에 오는 스타트업은 5%를 넘지 않는다. 실패할 때마다 다시 일어날 수 있는 힘은 1, 2단계의 무의식의 단계임을 이해했으면 한다. 위성 발사 카운트다운을 하듯 지금 내가 몇 단계에 와있는지 점검을 해보라.

/주종익 서울창조경제혁신센터 대표멘토·에버스핀 감사

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