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미국의 금융규제 개혁법 지면기사

[경인일보=]은행을 말하는 영어 'Bank'는 중세 유럽에서 전주(錢主)들이 공원 같은 곳에 나가 여러 명이 앉을 수 있는 기다란 벤치의자(bench)에 앉아 돈을 꿔주고 받고 하던 것에서 유래되었다. 그리고 그 당시 돈을 꿔간 사람과 돈을 빌려 주는 전주 사이에 싸움이라도 일어나면 전주가 앉아 있던 벤치가 꼭 부서지기 일쑤였다고 한다. 그래서 오늘날 은행 파산을 뜻하는 영어 단어 'bankruptcy'도 벤치가 부서지다는 데서 나왔다.그런데 요즘은 은행이 망해 버리면 중세 때와는 달리 벤치 하나 그저 못쓰게 되는 것이 아니라 나라 경제가 흔들릴 만큼 후유증이 크다. 더욱이 금융거래가 국제화되고 국가간 금융망이 꽤나 복잡하게 얽히고설켜 어느 나라건 간판 은행에 사고가 나면 그 불길이 세계로 순식간에 번지기 십상이다. 이에 따라 지난 리먼 브라더스 사태로 세계 금융위기를 몰고 온 미국이 칼을 빼들었다. 은행들이 지나치게 돈놀이에 열중하는 것을 막아 전번과 같은 금융위기가 재발하지 않도록 새로운 금융규제법을 만들어 지난 21일 오바마 대통령이 서명, 발효시켰다.이로써 미국 은행들은 앞으로 위험이 큰 금융거래를 할 수 없게 되었다. 또 은행이 경영위기에 빠지더라도 지금까지와 같이 공적자금 투입 등의 회생 기회를 주지 않고 금융업계가 스스로 처리해야 한다. 더는 대마불사(Too Big to Fail)는 없다. 이번 금융규제개혁법의 내용은 그동안 미 의회의 수정을 거치면서 당초 안보다 규제 강도가 많이 약해졌다. 예금은행에 대해 일부 증권거래를 인정하는 예외규정이 추가된 것이 그렇고 환율이나 금리 변동에 따른 손실을 줄이기 위해 금융파생상품거래를 부분적으로 인정하는 규정삽입 등이 그렇다. 이는 규제가 세면 금융회사의 활력을 꺾어 오히려 금융시장에 부정적 영향을 끼칠 수 있다는 우려가 반영된 결과다.하지만, 그동안 계속해 금융자유화와 은행의 경영자율성을 확대해 온 미국이었던지라 금융시장의 반응과 금융회사가 느끼는 체감도는 그리 만만치 않다.미국은 지난 1929년 대공황을 계기로 은행과 증권회사의 겸업을 금지하고

2010-07-28 남상욱
기업명분과 여성친화경영 활성화 지면기사

[경인일보=]서울 동작여성인력개발센터(관장·이현아)에서 동작구내 기업 중 여성친화적인 기업을 선정해서 인증을 하는 프로그램의 심사를 맡아달라는 연락을 받았다. 여성친화기업 인증제는 웬 만큼 규모가 되는 기업들에도 잘 알려지지 않은 제도인 데다 전국적 규모도 아닌 지역 사회에 있는 여성인력개발센터에서 그런 일을 한다고 해서 내심 놀랐다. 참여기업 수도 많은 데다 심사 항목 선정 내용이 알차고 꼼꼼해서 또 한 번 놀랐다. 며칠 전에는 선정된 기업을 초청해 수상식을 갖고 동시에 여성친화기업 확산을 위한 포럼도 개최해 성황리에 마쳤다. 지역 행사라고 하기에는 참석자 수도 많았고 반응도 뜨거웠다. 행사에 참석한 각계의 여성 기업가 여성단체 대표들은 끝까지 자리를 뜨지 않고 관심을 보여줬다. 이번 심사에 참가했던 기업 중에는 영세한 중소기업이 많았다. 주최측에서도 관내 90% 이상 기업이 종업원 10인 이하의 영세기업이라는 사실을 심사과정을 통해서 알고는 놀랐다고 했다. 심사를 하면서 그리고 행사를 보면서 경기도 어렵고 경쟁이 치열해 기업들이 생존하기도 쉽지 않은 마당에 대기업도 아닌 중소기업, 더구나 영세한 소기업들이 여성 친화니 가족 친화니 하는 것에 관심을 가질 수 있을까라는 생각을 해봤다. 이번 심사를 통해 깨달은 점은 기업활동에서 명분의 중요성이었다. 흔히 정치에서 패권을 잡기 위해서는 명분이 중요하다고 하지만, 요즘은 기업 활동도 마찬가지인 것 같다. 미디어의 발달로 기업 활동에 대한 사회적인 관심이 높아지면서 기업의 사회적 책임, 착한 기업에 대한 소비자들의 호의적인 성향이 뚜렷하게 반영되고 있다. 이에 따라 설령 기업에 당장 이익이 되지 않더라도 착한 기업 활동을 하려는 움직임이 소기업에까지 확산되고 있다는 증거가 바로 이번에 서울 동작여성인력개발센터에서 시행한 여성친화기업 인증 관련 프로그램이 아닌가 싶다. 현재 우리나라는 본격적으로 고령화 사회에 진입하고 있고 출산율이 저하되고 있어 출산율을 높이고 여성들의 경제활동 참가율을 높이는 게 중요한 이슈다. 창업컨설턴트라는 직업상 베이비붐 퇴직자들을

2010-07-21 이경희
경제자유구역 개발사업과 사업타당성 분석 지면기사

[경인일보=]인천에는 많은 개발사업들이 추진되고 있다. 그 중 일부 사업은 사업타당성 분석이 없거나 미흡한 상태에서 추진이 결정되었다. 사업자가 제안을 하면 사업타당성 분석을 기초로 실현가능성과 계약조건에 대해 검토해야 하는데 이런 절차가 생략된 것이다. 예산이나 전문성의 부족이 미흡한 절차의 이유가 되기도 하지만 천문학적인 사업규모에 비하면 사업타당성 분석 예산은 그야말로 푼돈에 지나지 않는다. 사업자로 하여금 사업타당성 분석 결과를 제출하게 하고 이를 제3의 전문기관에 검증시키면 그다지 많은 비용이 들지도 않는다.사업성은 사업자가 알아서 판단할 일이지 공공기관이 고민할 일이 아니라는 의견도 접하게 된다. 사업자가 속된 말로 '돈이 안 되는 일'을 하려 하지는 않을 것이라는 것인데, 사실 사업자가 전문성이 더 있고 사업성에 대해 훨씬 더 신경을 쓸 것이라는 점은 자명하긴 하다. 그러나 정책당국의 입장에서는 사업자의 주장을 액면 그대로 받아들여서는 안 되는 측면이 있다. 입장을 바꿔놓고 생각하면 쉽다. 일단 사업성 여부에 불문하고 사업자는 자신이 제안한 사업이 적자사업이라는 주장은 안 한다. 이 경우 사업 시작 자체가 안 될 것이기 때문이다. 사업성이 높은 경우는 사업자는 사업성을 낮춰 잡아 이야기한다. 돈을 많이 벌 것 같다고 하면 개발이익 환수나 재투자 요구가 강해질 것이기 때문이다. 사업성이 있는 사업을 하는 사업자도 계약서를 쓴 후에는 사업성이 낮다는 이유로 이런 저런 추가적 요구를 하기도 한다.사업성이 낮아 사업계획대로 추진하면 손실 가능성이 높아 보이는데도 불구하고 사업을 제안하는 경우도 많다. 적자를 감수하고 인천시 발전에 기여하겠다는 민간기업은 없을 터인데 사업제안을 하는 이유는 염불보다 잿밥에 관심이 있기 때문일 가능성이 많다. 잿밥의 크기가 작아도 제3의 투자자가 크다고 믿게 하면 일단은 굴러간다고 생각하는지도 모른다. 이런 제안이 오면 수익사업 즉 주거사업으로 비수익산업의 조성과 운영비용을 충당할 수 있을지 검토해보아야 하는데 일부지만 그런 과정을 제대로 거치지 못한 경우가 있다.

2010-07-14 허동훈
'차이나 리스크' 대비책 서둘러야 지면기사

[경인일보=]그간 중국 경제의 성장은 우리에게 두려움과 부러움을 안겨 주면서 동시에 고마움의 대상이 되어 왔다.왜냐하면, 한때 우리가 내심 경제후진국으로 무시해 왔던 중국이 세계 경제의 엔진 역할을 수행하면서 무서운 기세로 성장하여 세계에서 둘째, 셋째 가는 경제대국으로 자리매김하였으며 우리에게는 총수출의 약 25%를 차지하는 최대 수출시장으로 부상하면서 우리 경제 성장에 크게 기여해 왔기 때문이다. 그러던 중국 경제가 최근들어서는 소위 '차이나 리스크'라는 말과 함께 우리 경제성장에 위협 요인으로 다가오고 있다.우리 경제에 있어 '차이나 리스크'는 크게 다음 세 가지로 요약된다. 첫째, 지난 달 19일 중국 정부가 위안화의 달러 페그제를 폐지하고 관리변동환율제로 복귀함에 따라 위안화의 변동성이 커졌고, 글로벌 밸런스(Global Balance)를 강조하는 미국 등의 요청에 따라 앞으로 어느 정도의 위안화 절상은 불가피하다는 점이다. 둘째, 중국의 주식 및 부동산 등 자산 가격의 하락과 함께 하반기 경제 성장 둔화가 예상되는 가운데 임금 상승 등으로 물가 상승 압력이 커지고 있으며, 셋째, 지난달 29일 중국과 대만간 경제협력 기본협정(ECFA) 체결로 '차이완(China+Taiwan)' 경제권이 출범하며 중국과 대만간 경제교류 확대가 예고된 점이다.이들 각각의 요인은 우리 경제에 모두 부정적 영향을 미칠 가능성이 높은데 우선, 위안화 절상은 단기적으로는 중국의 구매력 증대에 따른 내수용 수출 증가와 현지의 조립·가공 과정을 거치는 중국 경유 수출 감소가 상쇄되면서 전체적인 대중국 수출 증감 효과를 진단하기 어려우나, 중장기적으로는 원화의 절상 압력으로 작용하면서 우리 경제의 수출을 제약할 가능성이 높다. 또한 중국에서 중간재를 수입하는 국내 기업들의 원가 부담 상승이라는 부작용을 수반한다.중국-대만간 무역 거래의 관세철폐 내용을 담고 있는 경제협력 기본 협정 체결은 대만의 대중국 수출 가격이 5~10% 하락하는 효과를 가져오면서, 지금까지 중국 수출에 있어 대만과 경쟁 관계에 있던 국내 수출업체의 가

2010-07-07 신동욱
장수기업의 힘 지면기사

[경인일보=]중국 베이징 시내를 지나다 보면 검은색 바탕에 금색 글씨로 상호를 큼지막하니 써넣은 간판들을 종종 볼 수 있다. 아무래도 검정 바탕에 휘황찬란한 금박 간판이다 보니 멀리서도 눈에 잘 띈다.하지만, 이 간판은 아무나 내걸지 못한다. 회사고 상점이고 적어도 창업한 지 100년은 넘어야 이 간판을 걸 수 있는 자격이 생긴다.중국어로 이 간판을 라오쯔하오(老字號)라고 하는 데, 현재 1천600여 개가 등록되어 있다고 한다.그중 류비쥐(六必居)라는 식료품가게가 있다.이 가게가 문을 연 것은 명나라 때인 1530년. 햇수로 근 500년 가까이 장사를 해 온 터줏대감이다.어떻게 그토록 긴 세월 동안 망하지 않고 장사를 할 수 있었을까?그 비결을 보니, 창업주부터 지금껏 한결같이 지켜온 6가지 원칙에 그 답이 있었다. 좋은 원료, 충분한 자재, 청결한 공정과 정확한 가공, 좋은 설비와 깨끗한 물 사용 등 6가지는 그 어떤 상황에 부닥쳐도 꼭 지킨다는 경영원칙이 결국 500년 장수의 자양분이었다.그래서 가게 이름도 6가지(六)를 반드시(必) 지키겠다는 뜻에서 지었다는 얘기도 있다. 물론 시간이 흐르면서 6원칙의 내용이 시대에 맞춰 조금씩 변했지만, 원료와 제조과정 등을 원칙대로 충실히 지킨다는 그 기본은 바뀌지 않았다.또 한 회사가 있다. 청심환으로 유명한 통런탕(同仁堂)이다. 이 역시 1669년에 창업해 340년의 역사를 지니고 있다.이 회사의 장수비결은 본사 현관에 걸려 있는 '덕이 있으면 외롭지 않아 반드시 이웃이 생긴다(德不孤必有隣)'라는 현판에 담겨 있다. 이 글귀대로 이 회사는 옛날부터 가난한 사람과 베이징을 찾은 외지 사람들이 다치거나 병에 걸리면 무료로 치료해 주고, 밤이 되면 등을 내걸어 밤길 행인에게 길을 밝혀 주었다고 한다.또 장수기업 하면 일본을 빼놓을 수 없다. 현재 일본에는 100년 이상 된 기업(개인기업 및 각종 법인 포함)이 2만1천개사나 있다.이중 일본 오사카에 있는 콘고구미(金剛組)는 지난 578년에 개업을 했으니, 무려 회사 나이가 1천430살이다. 주로 절과 신사를 짓는

2010-07-01 남상욱
'나만의 이야기' 속에 경쟁력 녹아있다 지면기사

[경인일보=]원할머니 보쌈의 박천희 사장은 21세기 경영의 신(新)트렌드가 윤리 경영, 투명 경영이라면 프랜차이즈 업계에서 단연 돋보이는 기업인이다.박 사장과 함께 일하는 직원들은 존경할 수 있는 사장님을 모시고 일하는 기쁨에 대해 곧잘 이야기한다. 직원 교육에 대한 열정은 대기업 못지 않다. 바닥이 훤히 드러나 보일 정도로 투명한 재무는 이 회사의 가장 큰 장점이자 자랑거리다. 또 하급 직원에게까지 기업 카드가 제공되고 수많은 협력업체에 접대를 받아서는 안 된다는 엄명이 내려져 있다.이 시대 최고의 경제학 멘토로 존경받는 로버트 프랭크 교수는 왜 경제학 강의는 수많은 그래프와 숫자로 다수의 학생들이 외면하는 과목이 되어야 하는가를 고민했다. 그는 우연한 기회에 스토리텔링 방식을 알게 되고 거기서 출발해 경제학을 재미있게 공부할 획기적인 방법을 찾아냈다. 그래서 나온 책이 바로 '이코노믹 씽킹'이다.우리 주변에서 벌어지는 일상생활에서 핵심을 꿰뚫는 힘을 길러준다는 부제가 붙은 이 책에서 저자는 사람들이 스토리로 다가갈 때 가장 잘 기억하고 흥미를 느끼고 잘 이해한다고 말한다. 그리고 인간의 기억 구조는 천성적으로 스토리 방식을 선호하는 것 같다고 말한다.모든 성공한 창업자들에게는 흥미진진하고 끝이 없는 스토리가 있다.인터넷을 뒤지며 밤을 새워 창업을 공부한 이야기, 점포를 찾기 위해 운동화 뒷굽이 닳도록 상권조사를 한 이야기, 부동산 중개업자나 슈퍼마켓 아줌마에게 상권 정보를 빼낸 이야기, 16.5㎡ 점포를 헐값에 인수해 월 순수익만 800만 원대로 만든 치킨 사장의 이야기, 여러 번 사업 실패로 완전히 망한 후 빌린 돈 몇 백만 원으로 창업해 성공한 이야기, 은퇴 후 음식점을 열었다가 기기 고장으로 고객에게 호되게 당하고 밤새 서럽게 울었다는 이야기 등등. 매운 맛을 보며 수많은 스토리를 만들어내며 성공한 사장들의 경쟁력은 그렇지 않은 사장보다 훨씬 높을 수밖에 없다.이제 창업 전선에 막 나선 이들의 스토리도 늘 마음을 설레게 한다. 얼마 전, 3천만 원으로 새로운 인생을 설계하고 싶어 하는 미모의

2010-06-23 이경희
인천경제자유구역과 국내기업 유치 지면기사

[경인일보=]법, 제도, 정책, 사회적 통념 모두 경제자유구역의 목적은 외자 유치라는 인식을 당연시하고 있다. 그러나 이견도 있어서 오래전부터 '국내 기업이 들어와야 외국인 기업도 들어온다'는 주장이 이어졌다. 특히 입주 기업에 대한 인센티브와 특례가 외국인 투자 기업에만 한정되는 국내 기업 역차별에 대한 문제 제기도 있었다. 다행히 역차별을 줄이고 국내 기업도 적극 유치하자는 주장이 공감대를 넓혀가고 있다. 인천시장 선거에 임한 유력 양대 후보 모두 국내 기업 유치 의지를 밝혔고 지식경제부도 국내 기업에 대해 조세인센티브를 제공하는 방향으로 법 개정을 추진하고 있다. 그러나 국내 기업 유치에는 난제도 많다. 우선 제도적 요인을 보면 인센티브와 수도권 규제가 문제인데, 지경부 계획과 달리 국내 기업에 대한 조세인센티브 제공은 타 부처의 반대로 무산될 확률이 많다. 전국적으로 경제자유구역 지정이 남발된 상태에서 조세인센티브 확대가 세수 감소로 이어질 수 있기 때문이다. 수도권 규제는 산업단지가 아닌 곳에서 국내 대기업 공장의 수도권 신증설을 규제하고 있는데 정부는 인천경제자유구역내 산업단지 추가 지정에 소극적이다. 지역균형발전 논리 때문이다. 따라서 역차별 해소가 시급하지만 적어도 단기적으로는 주어진 여건에서 국내 기업 유치를 활성화할 수 있는 방안을 모색해야 한다. 국내 중소기업 유치에 주력하고 국내 대기업은 합작기업의 형태인 외국인투자기업으로 유치하는 방식을 고려해 볼 수 있다. 경영참여 목적의 외국인 투자 지분이 10% 이상이면 외투 기업으로 분류되기 때문이다. 그러나 국내 대기업이 합작 필요성을 느끼지 않는 경우 인천경제자유구역 입주를 위해 이렇게까지 할지는 속단하기 어렵다. 국내 대기업 입주와 관련해서는 두 가지를 고려해야 한다. 우선 우리가 부러워하는 삼성반도체나 LG필립스 LCD 공장같은 첨단산업 분야의 거대 규모 양산형 공장은 규제가 없더라도 인천경제자유구역 입주가 사실상 불가능하다. 협력 업체와 추후 확장부지까지 고려하면 수십만㎡에서 100만㎡가 넘는 부지가 필요한데 인천은 땅값이 높아

2010-06-16 허동훈
G20회의, 금융시장 안정·국익신장의 기회로 지면기사

[경인일보=]지난 주말에는 6월 2일 치러진 지방선거 결과에 온 국민들의 관심이 집중되어 있는 사이, 국내에서 처음으로 G20 재무장관·중앙은행 총재 회의가 개최됐다. 국내에선 여·야 모두 선거결과의 득실과 향후 대응전략에 신경을 쓰는 동안, 주요국 경제정책당국의 수장들과 IMF·세계은행 총재 등 국제금융계의 거물들이 부산에 총집결하여 자국의 경제 상황과 국익을 염두에 두고 국제금융현안을 심도 있게 논의한 것이다.우리나라가 G20 의장국으로서 오는 11월 서울에서 개최하는 정상회의의 전초전 성격을 띤 이 회의는 우선적으로 우리가 세계경제사의 주역 역할을 수행했다는 점에 큰 의의가 있다고 할 수 있다.본래 G20회의는 선진국(10개국), 신흥국(10개국)이 균형있게 포함된 회의체로 아시아 외환위기 직후인 1999년 출범하였으나, 선진국 중심의 회의체인 G7, 미국과 중국간 G2 회의 등의 그늘에 가려져 있었다.그러던 중 지난 2008년 글로벌 금융위기 이후 선진국과 신흥국간 긴밀한 정책공조가 필요하다는 인식이 확산되면서 같은 해 11월 첫 정상회의 개최를 기점으로 최근 국제금융협력의 중심무대로 자리매김하고 있다.이번 회의의 논의 핵심은 다음의 몇 가지로 정리해 볼 수 있다. 우선 개별 국가들의 재정위기에서 비롯되는 국제금융시장 불안을 막기 위해 재정 건전성 강화가 필요하다는 데 인식을 같이 하고, 각국 상황에 맞춰 재정 건전화 조치를 마련하기로 했다. 또한 BIS 자기자본비율 조정, 신용평가사 및 파생상품 규제, 금융기관들의 모럴 헤저드 방지 등을 포함한 금융기관들의 건전성 제고 방안이 논의됐고, 금융권이 위기 극복 비용을 부담해야 한다는 취지의 은행세 부과방안도 함께 논의됐다. 아울러 글로벌 금융안전망 구축 문제, IMF 등 국제금융기구 개혁, 금리정책을 포함한 거시정책 공조방안 등에 대해서도 폭넓은 논의가 진행됐다.이와 같이 금번 G20 회의는 국제협력체제가 더욱 공고해지고 참가국간 논의가 진일보하는 계기가 되었을 뿐만 아니라, 대내적으로는 우리나라가 그간 신장된 국력을 기반으로 국제회의체의 의장국이

2010-06-09 신동욱
위안화 절상 2라운드 지면기사

[경인일보=]오늘부터 부산에서 G20(주요 20개국) 재무장관 회의가 시작된다. 이 자리에서 세계 경제현안과 이달 26일에 캐나다 토론토에서 열릴 제4차 G20 정상회의의 안건이 논의될 것이다.한 때 이번 G20 정상회의를 즈음해 중국이 위안화 가치를 올릴 것이라는 예측이 나돌았다.그런데 요사이 유럽발(發) 경제 불안 증폭이라는 상황변화로 올해 안에 위안화 절상은 물 건너갔다는 관측이 나오고 있다. 또 일각에서는 유로화가 계속 힘을 잃으면 중국이 수출력 유지를 위해 위안화 가치를 오히려 떨어뜨릴 수도 있다는 얘기도 하고 있다.실제 그리스를 시발로 유럽국의 재정위기가 불거지면서 유로화 대비 위안화 가치가 급등했다. 이에 따라 중국 수출품 가격이 줄줄이 오르고, 여기에 유럽인들의 소비 위축이 겹치면서 중국의 유럽수출량이 주는 양상이 그려지고 있다.중국에게 유럽은 미국 다음으로 중요한 수출대상지다. 전체 중국 수출품의 25%가 유럽으로 간다. 유럽 경기가 좋지 않으면 중국도 그만큼 어려워진다.때문에 중국은 유럽지역 내 재정위기가 어느 정도 가시고 유로화 가치가 안정될 때까지 환율 조정에 나서지 않으리라는 데 동의한다.그동안 중국은 어떤 대외 압력에도 굴하지 않고 자신들의 환율 기조를 꿋꿋이 지켜왔다. 지난 1985년 플라자합의로 울며 겨자먹기 식으로 엔화 가치를 올려 장기불황의 쓴맛을 톡톡히 치렀던 일본 사례를 중시하며 환율 조정에 무척이나 냉정한 자세를 취해 온 나라가 중국이다.이러한 중국이 지금과 같이 세계 경제가 불안정한 상황에서 섣불리 환율 정책을 변경하지는 않을 것이 분명해 보여서다.그렇게 보면 이제 코너에 몰린 쪽은 미국이다.대내외 상황이 어떻게 변하든 위안화 절상 시기가 늦춰질수록 미국의 체면은 구겨질 판이다.그간 미 행정부는 중국을 향해 시시때때로 위안화 절상을 요구해 왔다. 그러면서도 내심 올 상반기 안에는 중국이 환율 조정에 나서리라 기대했다. 중국이 위안화 가치를 올려야 그나마 미국의 살림형편도 나아질 수 있다는 바람에서다.오바마 대통령도 이런 기대를 안고 의회내 대중(對中) 강경파들을

2010-06-03 남상욱
고객감동이 성공 이끈다 지면기사

[경인일보=]당신의 고객은 과연 누구인가? 고객의 정의를 정확하게 내려볼 필요가 있다. 가끔 들르는 고객, 자주 들르는 고객, 일단 당신의 회사, 사업장을 이용하는 사람은 모두 고객이라고 할 수 있다. 그런데 이런 고객은 현재 고객이다. 그리고 차원이 다른 또 하나의 고객이 있다. 바로 잠재적인 고객이다. 시간도 인적 자원도 자금도 한정이 돼있다. 소규모 사업자가 모두에게 잘해 주겠다는 건 거짓을 약속하는 것일 수도 있다. 그렇다면 먼저 누구에게 초점을 맞춰야 하는가?우선은 현재 고객에게 철저하게 집중해야 한다. 고객을 단지 확보만 해서는 안 되고 고객을 사로잡아야 한다. 감동을 줄때 고객의 마음은 사로잡힌다. 고객을 매료시키면 그 고객은 홍보 전사가 되는 것이다. 그 홍보 전사는 당신이 쉬고있는 동안에도 당신의 홍보를 열심히 해줄 것이다. 그리고 당신은 그런 고객을 스페셜 고객으로 분류해서 특별 관리해야 하는 것이다. 그런 다음 여유가 생기면 잠재 고객 확보에 관심을 쏟아야한다. 잠재고객이란 아주 가끔씩 당신 사업장과 회사를 이용하는데 당신과 그는 남과 다름없는 그런 사람이지만 멀지않은 시점에 당신의 고객이 될 가능성이 있는 사람이다. 눈앞의 욕구를 가진 고객들에 대해서는 경쟁업자들의 쟁탈전이 치열하다. 그래서 조금만 잘못해도 뺏길 수 있다. 하지만 잠재고객은 아직 다른 경쟁자가 눈독을 들이지 않고 있어, 말하자면 시장의 관심을 받지 못하는 상태라 당신이 조금만 잘해줘도 당신에게 마음을 줘버린다. 첫사랑을 못 잊는 것과 같은 것이다. 당신과의 관계가 형성되면 당장 소비할 시점이 아닌데도 덜컥 물건을 사는 고객도 있다. 당신도 아마 유능한 판매원들에게 그런 체험을 한 경험이 있을 것이다. 그런데 많은 사람들이 판매에 대해서 가지는 잘못된 인식이 있는 것 같다. 마찬가지로 고객에 대해서도 그런 부분이 있다. 파는 사람들은 상품이 좋아야 고객들이 물건을 산다고 강하게 믿고 있다. 하지만 실제로는 저 상품이 좋을 것이라는 느낌 자체가 물건을 구입하게 한다는 사실을 모르는 사람이 많다. 실제 상품력이 비슷한데

2010-05-26 이경희